Einstellen des Klimas für eine nicht-konfrontative Negotiation

Was Sie sagen, in den ersten Augenblicken einer Verhandlung oft setzt das Klima der Verhandlungen. Die andere Person bekommt schnell ein Gefühl dafür, ob Sie sich für eine Win-Win-Lösung arbeiten, oder ob du bist ein harter Verhandlungspartner, der draußen ist für alles, was sie kriegen können.

Das ist ein Problem, dass ich mit der Art, dass Anwälte verhandeln sie sind sehr konfrontativ-Unterhändler. Sie erhalten diesen weißen Umschlag in der Post mit schwarz, erhabene Buchstaben in der linken oberen Ecke, und Sie denken, "Oh, nein! Was ist es diesmal?" Sie öffnen den Brief und was ist die erste Mitteilung von ihnen? Es ist eine Bedrohung. Was sie gehen, um zu tun, wenn Sie nicht geben ihnen was sie wollen.

Ich erinnere mich an ein Seminar für 50 Anwälte, die Kunstfehlerklagen prozessiert, oder wie sie es vorziehen, sie zu nennen, Arzt Haftungsklagen. Ich habe noch nie einen Anwalt, die gerne zu einem Seminar gehen verhandelt wurde erreicht, obwohl das ist, was sie für ein Leben tun, und diese Leute waren da keine Ausnahme von der Regel. Allerdings sagte die Organisation, die Angabe der Anwälte wurde ihr Geschäft ihnen, dass sie erwartet wurde, dass mein Seminar teilnehmen, wenn sie zu mehr Fällen von der Organisation bekommen wollte. Also die Anwälte waren nicht so glücklich darüber, dass sie Samstag mit mir zu verbringen in den ersten Platz, aber sobald wir begannen, wurden sie beteiligt waren und eine gute Zeit. Ich habe sie in einem Workshop unter Beteiligung der Operateur nicht über einen unglücklichen Vorfall mit einer Nonne verklagt und ging durch den Raum zu sehen, wie sie taten absorbiert. Ich konnte nicht glauben, wie sie konfrontativ wurden. Die meisten von ihnen begann mit einem bösartigen Bedrohungen und wurde dann mehr missbräuchlich von diesem Punkt an. Ich musste das Training beenden und ihnen sagen, dass, wenn sie, um den Fall ohne teure Rechtsstreitigkeiten abrechnen wollte (und ich zweifelte ihre Motive in dieser Hinsicht), dass sie nie in den frühen Phasen des Verhandlungsprozesses konfrontativ.

Also, seien Sie vorsichtig, was du am Anfang sagen. Wenn die andere Person eine Position einnimmt, mit dem Sie überhaupt nicht zustimmen, nicht streiten. Argumentieren immer intensiviert die andere Person den Wunsch zu beweisen, sich selbst Recht. Sie sind viel besser dran, um mit der anderen Person zunächst zustimmen und dann drehen Sie es um mit dem Feel, Filz-, Formel gefunden. Reagieren Sie mit: "Ich verstehe genau, wie Sie das empfunden. Viele andere Menschen haben genau die gleiche Weise, wie Sie gerade jetzt zu tun. (Jetzt haben Sie diffuses, dass Kampfgeist. Sie sind nicht mit ihnen zu diskutieren gefühlt, du bist mit Zustimmung ihnen.) Aber Sie wissen, was wir schon immer gefunden? Wenn wir einen genaueren Blick darauf werfen, haben wir immer gefunden, daß .. "

Lassen Sie uns im Folgenden einige Beispiele: Du verkaufst etwas, und die andere Person sagt: "Ihr Preis ist viel zu hoch." Wenn Sie mit ihm zu streiten, hat er ein persönliches Interesse zu beweisen, Sie falsch und selbst Recht. Stattdessen sagen Sie, "ich verstehe genau, wie Sie das empfunden. Viele andere Menschen haben genau die gleiche Weise das Gefühl, als wenn sie hören Sie zunächst den Preis zu tun. Als sie einen genaueren Blick auf das, was wir anbieten zu nehmen, haben sie aber immer festgestellt, dass wir den besten Wert auf dem Markt anbieten. " Du suchst einen Job bewerben, und die Human Resources Director, sagt: "Ich glaube nicht, dass Sie genug in diesem Bereich zu erleben." Wenn Sie antworten mit "Ich habe viel härteren Job gehandhabt, dass dies in der Vergangenheit", kann es wirken, als "Ich bin rechts und Sie irren sich." Es ist gerade dabei, sie zu zwingen, um die Position hat sie genommen zu verteidigen. Stattdessen sagen: "Ich verstehe genau, wie Sie das empfunden. Viele andere Leute würden genau die gleiche Weise das Gefühl, als Sie im Moment tun. Allerdings gibt es einige bemerkenswerte Ähnlichkeiten zwischen der Arbeit, die ich getan habe und was Sie suchen dafür sind nicht sofort ersichtlich. Lassen Sie mich Ihnen sagen, was sie sind. " Wenn Sie ein Verkäufer sind und der Käufer sagt: "Ich höre, dass man die Leute Probleme in Ihrer Versandabteilung haben," mit ihm zu streiten will ihn zweifeln Ihre Objektivität. Stattdessen sagen: "Ich verstehe, wie Sie gehört haben könnte, weil ich es gehört habe auch ich denke, dass das Gerücht kann vor ein paar Jahren begonnen haben, als wir unser Lager verlegt;. Aber jetzt große Unternehmen wie General Motors und General Electric Vertrauen uns mit ihrer Just-in-time-Vorräte, und wir haben nie ein Problem. " Wenn die andere Person sagt: "Ich glaube nicht an den Kauf von Off-Shore-Lieferanten zu glauben. Ich denke, wir sollten die Arbeitsplätze in diesem Land zu halten", je mehr man argumentieren, desto mehr werden Sie ihn in der Verteidigung seiner Position zu zwingen. Stattdessen sagen: "Ich verstehe genau, wie Sie das empfunden, weil in diesen Tagen viele andere Menschen genau die gleiche Weise fühlen wie Sie. Aber wissen Sie, was wir gefunden haben? Seit wir mit der Erstmontage in Thailand geschehen, haben wir tatsächlich in der Lage, unseren amerikanischen Belegschaft um mehr als 42 Prozent zu erhöhen und aus diesem Grund ... "

Also statt zu streiten vorne, die konfrontative Verhandlungen schafft, in der Gewohnheit zu vereinbaren und dann dreht es herum zu erhalten.

Auf meinen Seminaren habe ich manchmal bitten Sie eine Person in der ersten Reihe zu stehen. Als ich meine beiden Hände heraus, mit meinen Handflächen zeigen in Richtung der Person, die ich gefragt habe halten zu stehen, frage ich ihn, um seine Hände an meinen platzieren. Nachdem sie das getan, und ohne ein weiteres Wort, ich sanft beginnen, um gegen ihn zu drücken. Automatisch, ohne Bauanleitung, er beginnt immer wieder zu drücken. Die Menschen schieben, wenn man sie zu schieben. Ebenso, wenn Sie mit jemandem sprechen, wird es automatisch macht ihn oder sie will zurück zu argumentieren.

Die andere große Sache über Feel, war, fanden ist, dass es Sie gibt Zeit zum Nachdenken. Manchmal es wird schon wieder in einer Verhandlung, die Sie nicht erwartet. Sie haben noch nichts davon gehört hatte. Es schockt Sie. Du weißt nicht, was ich sagen soll, aber wenn Sie das Gefühl haben, war, fanden im Hinterkopf, kann man sagen: "Ich verstehe genau, wie Sie das empfunden Viele andere Menschen haben gefühlt genau die gleiche Weise jedoch.. , Ich habe immer gefunden ... " Mit der Zeit bekommen Sie es, Sie von etwas zu sagen gedacht haben. Ebenso fangen Sie manchmal andere Menschen in einem ungünstigen Moment. Sie können ein Verkäufer, der Aufruf, um einen Termin zu bekommen ist und die Person sagt zu Ihnen sein: "Ich habe keine Zeit mehr zu vergeuden im Gespräch mit einigen Liegen Abschaum-Saugen Verkäufer." Sie ruhig sagen: "Ich verstehe genau, wie Sie das empfunden. Viele andere Menschen haben genau die gleiche Weise zu spüren. Allerdings ..." Mit der Zeit erhalten Sie dort werden Sie Ihre Fassung wiedergewonnen haben und genau wissen, was ich sagen soll.

Wichtige Punkte zu beachten:

Nicht mit Menschen in den frühen Stadien der Verhandlung argumentiert, weil es die Konfrontation schafft.

Verwenden Sie den Griff, die war, fanden Formel, um die Feindseligkeit um.

Mit Feel, war, fanden im Hinterkopf haben Sie Zeit zum Nachdenken, wenn die andere Seite wirft einige unerwartete Feindseligkeit Ihrem Weg....